Warum ein gutes Verkaufsgespräch bares Geld bringt – im Handel, online sowieso

Das Um und Auf im Verkaufsgespräch

Alle fürchten sich vor dem Internet. Zumindest alle Händler. Ist das so? Ich denke nicht. Jeff Bezos, der Gründer und Chef von Amazon, ist inzwischen reichster Mensch auf dieser Erde. Bill Gates und Warren Buffett hat er überholt. Gut, er ist reiner Online-Händler. Was ist mit den vielen kleinen und/oder mittleren Unternehmen und Händlern, die ein Geschäft betreiben? Nicht jeder hat bereits sein Sortiment auch online verfügbar. Das dürfte sich bald ändern (müssen). Was sich aber nicht ändern wird, ist die Tatsache, dass ein schlechtes Verkaufsgespräch weder online noch offline funktioniert. Die Beziehungsgestaltung im Geschäft ist nach wie vor das Um und Auf und Grundvoraussetzung für den erfolgreichen Geschäftsabschluss und somit Umsatz.

Die Kombination macht es aus

Wie Unternehmen beide Welten geschickt kombinieren, hat mir vor kurzem ein Einkauf beim italienischen Mode-Händler „Boggi" gezeigt: Eine liebe Freundin und Kollegin, die sich ganz auf das schöne Thema „Stil, Wirkung und Image" in den letzten Jahren spezialisiert hat, sagte vor kurzem zu mir: „Gabriel, du musst nicht extra nach Mailand fahren zum Einkaufen, geh doch zum Boggi in Salzburg."

Gut, mit diesem Geschäft sympathisiere ich schon lange, ich mag italienische Mode, aber noch nie spazierte ich an deren Geschäft vorbei, wenn es mal offen hatte, sondern meistens am Wochenende. Diesmal war es anders. Ich folgte Elisabeths Tipp (Elisabeth Motsch: https://www.motsch.at) und fuhr extra in die Stadt. Ein neuer Anzug war fällig. Die Verkäuferin zeigte mir sicher und freudig die Auswahl und diese Freude sprang auf mich über, nicht nur, weil sie richtig schöne Sachen hatten, sondern auch weil es der Verkäuferin zu keinem Zeitpunkt zu anstrengend oder zu lästig war, mir noch etwas zu holen, zu zeigen, zu bringen. Im Gegenteil. Die Initiative ging oft von ihr aus.

Was ein gutes Verkaufsgespräch ausmacht

Also landete ich am Schluss bei der Kassa mit einem Anzug und einem Hemd und einer Weste und fast hätte ich noch mehr gekauft, hätte ich ihr nicht gesagt, jetzt sei Schluss, sonst finde ich mir noch etwas. Das war gelebtes Leistungsglück von ihr und ich war glücklich. Und einiges an Geld los. Nein, es war gut investiert. In mich. Genau das zeigt, was ein gutes Verkaufsgespräch bewirken kann: Es entsteht keine Drucksituation, sondern echte Freude am Kaufen. Beim Bezahlen fragte sie mich, ob ich Mitglied werden will und durch die Summe meiner Einkäufe am Jahresende Geld sparen möchte durch Rabatte und Aktionen.

Da das nur Vorteile waren, stimmte ich natürlich zu und sie leitete mich durch den Registrierungsprozess, bei dem es weder eine Mitgliedskarte noch sonst etwas gab, sondern sie brauchte von mir nur eines: mein Handy. Das legte ich auf ein Lesegerät und schon war ich mit diesem Gerät bei ihnen registriert. Es hat schon eindeutig Vorteile, wenn man nicht wieder eine weitere Plastikkarte mit sich rumschleppen muss. Auch wenn die Dinger klein sind, summieren sie sich, kennst du das auch? Irgendwann einmal hat man 15, 20, 25 Stück davon und weiß gar nicht mehr, wie und wo man die unterbringt.

Seit diesem Zeitpunkt bekomme ich deren Newsletter, ungefähr wöchentlich, und ich überfliege ihn gerne, sehe dort aktuelle Trends und werde immer wieder an Neues erinnert. Und ans Kaufen. So geht die schnelle und unkomplizierte Kombination aus beiden Welten: Die eine ersetzt nicht die andere, beides ergänzt sich gut. Ich bin nicht der reine Online-Besteller, ich will und muss den neuen Anzug vorher probieren und tragen, bevor ich ihn kaufe.

Verkaufsgespräch verbessern: Meine Top-3-Empfehlungen

Was kannst du konkret tun? Meine Top3-Empfehlungen:

1. Checke mit deinen Mitarbeitern euer persönliches Leistungsglück: Bist du motiviert? Leidenschaftlich? Macht dir dein Job Spaß? Nur dann funktioniert es richtig gut.
2. Hast du oder besser: Nutzt du die Möglichkeiten der Online-Welt? In Zeiten der Informations-Überflutung ist die Aufmerksamkeit die aktuelle Währung. Es zählt nicht, wen du kennst, sondern wer dich kennt. Und auch nicht, ob du in die Köpfe deiner Kunden kommst, sondern wie du dort bleibst.
3. Sei als Team und mit deinem Angebot so gut, dass andere dich weiterempfehlen. Menschen folgen diesen Empfehlungen.

Ich denke, ich konnte das mit diesem Beispiel veranschaulichen. Genau um solche Momente geht es auch in meinen Verkaufsseminaren – wie aus einem gewöhnlichen Verkaufsgespräch ein Erlebnis wird, das im Kopf bleibt. Wenn dich das Thema interessiert, schreib mir gerne oder ruf an. Dann reden wir darüber.

Buchtipp: Wer noch tiefer ins Thema Verkaufsgespräch eintauchen möchte, dem empfehle ich „How to Sell Anything to Anybody" von Joe Girard. Girard gilt als „der beste Verkäufer der Welt" und hält mit 13.001 verkauften Autos in 15 Jahren einen Guinness-Weltrekord. Sein Credo: Verkäufer werden nicht geboren, sondern gemacht – wer Vertrauen aufbaut und hart arbeitet, kann dieselben Erfolge erzielen. Ein echter Klassiker für alle, die ihr Verkaufsgespräch auf ein neues Level heben wollen.

Kontaktiere mich gerne hier, wenn ich etwas für dich, dein Team oder dein Unternehmen tun kann.