Verkaufsseminar: Die wirkungsvolle Trial-Close-Technik für bessere Verkaufsgespräche
Verkaufsseminare und erfolgreiche Verkaufsgespräche beschäftigen sich oft mit genau einem entscheidenden Punkt: der Einwandbehandlung.
Viele Verkäufer fürchten sich davor. Die richtig Guten sagen:
„Einwände sind Kaufsignale.“
Warum?
Wenn ein Kunde einen Einwand hat, stellt er sich bereits vor, wie das Produkt bei ihm zu Hause oder im Unternehmen aussehen wird. Irgendetwas hält ihn nur noch zurück. Genau deshalb musst du den Einwand entkräften.
Ein häufiger Einwand in Verkaufsgesprächen ist der Preis:
„Zu teuer.“
Hier hilft die richtige Fragetechnik. Du könntest zum Beispiel fragen:
„Womit vergleichst du das?“
oder:
„Welchen Teil möchtest du weglassen, um den Preis zu senken?“
Warum Preisverhandlungen ein wichtiger Teil jedes Verkaufsseminars sind
Viele Kunden mögen es, zu verhandeln oder zu feilschen. Deshalb musst du nicht sofort mit dem Preis heruntergehen. Oft reicht es schon, etwas dazuzugeben, das dich selbst weniger kostet, dem Kunden aber viel bringt.
Zum Beispiel:
die Anlieferung,
den Aufbau
oder das Abholen des bisherigen Möbels.
Der Kunde hat dadurch einen Vorteil und gleichzeitig das Gefühl, erfolgreich verhandelt zu haben.
Genau solche Situationen machen gute Verkaufsgespräche aus.
Manchmal reagieren Verkäufer allerdings falsch auf Preisverhandlungen. Aussagen wie:
„Da geht nichts mehr. Wir sind hier nicht am Basar.“
wirken schnell abweisend.
Viel besser wäre:
„Das ist bereits sehr gut kalkuliert. Ich schaue gerne, was ich noch für dich tun kann.“
Denn genau dadurch fühlt sich der Kunde wertgeschätzt.
Was Verkaufsgespräche mit einem Cappuccino in Florenz gemeinsam haben
Ich war einmal in Florenz und wollte dort Schuhe kaufen. Natürlich fragte ich:
„Was geht da noch beim Preis?“
Der Verkäufer sprach zunächst über die Billigkonkurrenz aus China und sagte am Ende:
„Ein Cappuccino geht sich noch aus.“
Bei einem 120-Euro-Schuh bedeutete das gerade einmal 2,50 Euro Rabatt.
Trotzdem war das Gespräch sympathisch. Genau deshalb ist es vollkommen in Ordnung, den eigenen Preis auch zu verteidigen und klarzumachen:
Der Preis hat seinen Wert.
Nicht jeder Kunde ist automatisch der richtige Kunde für dich.
Der Trial Close in Verkaufsgesprächen
In erfolgreichen Verkaufsgesprächen ist es außerdem wichtig zu unterscheiden, ob es sich um einen echten Einwand oder nur um einen Vorwand handelt.
Sagt ein Kunde:
„Der Preis ist zu teuer.“
kannst du fragen:
„Angenommen, wir werden uns beim Preis einig – sind wir dann im Geschäft?“
Wenn der Kunde mit „Ja“ antwortet, weißt du:
Es fehlt tatsächlich nur noch der Preis.
Antwortet er hingegen:
„Nein, ich muss noch mit meinem Chef sprechen.“
dann steckt meist noch mehr dahinter.
Diesen versuchten Abschluss nennt man Trial Close.
Der Vorteil:
Du weißt danach deutlich besser, worauf du im weiteren Verkaufsgespräch achten musst.
Die Judo-Technik für bessere Verkaufsgespräche
Ein weiteres Werkzeug in Verkaufsgesprächen ist die sogenannte Judo-Technik.
Sagt ein Kunde:
„1.800 Euro für diesen Tisch?“
könnte eine Antwort lauten:
„Genau deshalb solltest du ihn kaufen. Du hast lange Freude daran und musst nicht nächstes Jahr schon wieder einen neuen bestellen.“
Dadurch machst du aus einem vermeintlichen Nachteil einen Vorteil.
Denn nicht jeder Kunde möchte billig kaufen. Viele Menschen möchten einfach das beste Geschäft machen.
Warum der richtige Zeitpunkt in Verkaufsgesprächen entscheidend ist
Ein weiterer wichtiger Punkt in Verkaufsgesprächen ist der richtige Zeitpunkt für die Preisnennung.
Fragt ein Kunde zu früh nach dem Preis, kann das Gespräch schnell an Dynamik verlieren. Der richtige Zeitpunkt ist oft erst dann gekommen, wenn der Kunde das Produkt wirklich haben möchte.
Deshalb kann eine gute Antwort sein:
„Wir haben dieses Produkt in mehreren Varianten. Schauen wir zuerst gemeinsam, welches Modell wirklich zu dir passt.“
So bleibt der Fokus zuerst auf dem Nutzen und nicht sofort auf dem Preis.
Denn am Ende geht es in erfolgreichen Verkaufsgesprächen nicht nur um den niedrigsten Preis, sondern um den größten Nutzen und das geringste Risiko.
Buchtipp für bessere Verkaufsgespräche
Ein spannender Buchtipp passend zu diesem Thema ist How to Sell Anything to Anybody von Joe Girard. Joe Girard gilt als einer der erfolgreichsten Verkäufer der Welt und zeigt sehr praxisnah, wie Vertrauen, Wertschätzung und der richtige Umgang mit Kunden erfolgreiche Verkaufsgespräche beeinflussen. Gerade Themen wie Preisverhandlungen, Einwandbehandlung und Kundenkommunikation werden darin greifbar und verständlich erklärt.
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