Spitze im Verkauf – Was ein Verkaufsseminar mit dem Guinness-Buch der Rekorde zu tun hat
Der Beste im Verkauf
Ich möchte Ihnen gerne Joe Girard vorstellen. Mit seinem Rekord von 13.000 verkauften Autos – das sind 6 pro Tag – steht er sogar im Guinness Buch der Rekorde. Seine Abschlusstechniken gehören bis heute zu den Klassikern, die oft in Verkaufsseminaren für Unternehmen vermittelt werden.
Ich habe einige Punkte aus seinem Ansatz herausgenommen, die ich für meine Teilnehmer hilfreich finde. Einer davon ist, den Abschluss aktiv anzusprechen, z. B. „Machen wir das so? Sind wir uns einig? Passt das so?" Sich zu wagen, danach zu fragen, macht schon 20 % vom ganzen Prozess aus. Viele trauen sich das nicht, andere gehen den indirekten Weg und fragen: „Wollen Sie es gleich begleichen oder lieber mit Rechnung?" Auch das funktioniert, denn die Antwort verrät genauso, dass der Kunde kaufen will.
Beim Folge-dem-Führer-Abschluss erklärt Joe Girard den Kunden, dass sich vier führende Unternehmen oder die meisten Menschen mit denselben Herausforderungen für diese Variante entschieden haben. Er gibt ihnen aber zwei, drei Möglichkeiten zur Auswahl. Was machen erfolgreiche Unternehmen? Wie haben bisherige Kunden bisher entschieden? Das hilft dem Kunden zu entscheiden.
Ein weiterer spezieller Ansatz: Der Verkäufer sagt: „Lieber Kunde, ich bin mir nicht sicher, ob das der richtige Tisch für Sie ist." oder „Ich hätte da die absolute Luxusvariante – ich weiß nicht, ob wir uns die überhaupt anschauen sollten." Dadurch kann sportlicher Ehrgeiz entstehen: „Sehe ich aus, als könnte ich mir das nicht leisten? Jetzt will ich den erst recht." Etwas wegzuziehen macht es plötzlich wieder attraktiv.
Während der Lösungspräsentation kann beiläufig gefragt werden: „Übrigens, sind Sie schon überzeugt?" Egal wie der Kunde antwortet, der Verkäufer hat den Vorteil: Bei einem Ja spart er Zeit, bei einem Nein kann er mit „Was fehlt noch?" gezielt nachhaken.
"Der Kunde kommt, um zu kaufen"
Unser Mindset zählt: Der Kunde kommt nicht aus Langeweile oder zum Umschauen – er will ein Auto. Schließen Sie nicht ab, arbeiten Sie für die Konkurrenz, denn der Kunde kauft dann eben woanders. Deshalb machte Top-Verkäufer aus Interessenten Käufer und sagte ihnen offen: „Sie sind ja nicht zum Spaß hier. Machen wir das gleich fertig – einfach für Sie, einfach für mich. Ich habe ein Modell, das zu 80 % Ihren Anforderungen entspricht, und beim Preis werden wir uns auch einig."
Eine weitere Technik: Kein zweites Problem schaffen. Das erste Problem des Kunden ist, dass er ein Auto braucht. Das zweite wäre, wenn er nicht bei mir kauft und mich dann erst wieder loswerden muss.
Schicken Sie Kunden deshalb nicht mit einem Katalog nach Hause, um „in Ruhe zu überlegen" – denn dann kauft er woanders. Und zwar bei dem Verkäufer, der sich traut zu fragen: „Wir haben jetzt eine halbe Stunde gesprochen – was fehlt uns noch? Machen wir das so?" Das sind die Mutigen, manchmal etwas frech, die dann auch abschließen. Natürlich nur, wenn Produkt und Bedarf passen und das Gespräch gut geführt wurde – sonst wäre der Kunde ja gar nicht erst da.
Genau solche Techniken – einfach, aber wirkungsvoll – vermitteln wir in einem praxisnahen Verkaufsseminar für Unternehmen, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter sicher zum Abschluss kommen.
Fazit
Auch Walt Disney bringt es auf den Punkt: „Was immer du machst, mach es gut – so gut, dass die Leute zurückkommen wollen, um dich wieder dabei zu sehen, und noch jemanden mitbringen." Das ist Mundpropaganda, und die entsteht nur, wenn wir etwas wirklich gut machen.
Geben Sie Ihr Bestes, arbeiten Sie mit den Besten zusammen. Möchten Sie diese Abschlusstechniken in Ihrem Team verankern? In unserem Verkaufsseminar für Unternehmen zeigen wir praxisnah, wie aus Interessenten echte Käufer werden.
Videotipp: Die richtige Frage zur richtigen Zeit kann über einen erfolgreichen Verkaufsabschluss entscheiden. Wie man Fragen so stellt, dass sie den Kunden wirklich zum Nachdenken bringen, und welches Wording dabei überzeugt statt abzuschrecken, besprechen wir in diesem kurzen Video.
Kontaktiere mich gerne hier, wenn ich etwas für dich, dein Team oder dein Unternehmen tun kann.
