Häufig gestellte Fragen
Lass sie einfach wirken. Am besten konzentriert man sich gar nicht zu sehr darauf und lässt sie sich natürlich entfalten. Was schon interessant sein kann, ist eine Videoanalyse eines Vortrages von dir. Also einfach Handykamera mitlaufen lassen und dann in einem professionellen Coaching besprechen, wie du wirkst und wie du deine Wirkung optimieren kannst. Denn es gibt sehr wohl zum Thema Stand, Bewegung, Gestik einiges zu wissen und zu beachten mit dem wir unsere Wirkung entweder abschwächen oder verstärken können.
Zuallererst: Akzeptiere sie, sie gehört dazu! Sie macht wach und meistens bemerken deine Zuhörer viel weniger davon, also du selbst spürst, das sind die guten Nachrichten! Es gibt aber noch weitere: Durch eine ausführliche inhaltliche, strukturelle und mentale Vorbereitung kannst du Nervosität effektiv reduzieren, genau darüber reden wir oft in meinen Coachings, wenn sich Menschen, die vor Publikum reden oder präsentieren wollen oder müssen, auf ihre Auftritte gezielt vorbereiten.
Ausschließlich durch laufende Aus- und Weiterbildung. Denn wenn wir das nicht tun, bleibt unser blinder Fleck gleich groß und wir können ihn nicht verkleinern. Was aber enorm hilfreich ist, ist Feedback, zB vom Trainer, von Teilnehmern, von der Videokamera. Das tut manchmal weh aber ist ein Fortschritts-Booster in unserer Entwicklung. Natürlich gibt es Naturtalente, die eine hohe Begabung mitbringen, aber auch die lernen gerne und von jedem dazu, in jeder Situation. So werden wir laufend besser und können mit noch mehr Menschen und Situationen immer besser umgehen. Leistungsglück statt Leistungsdruck ist die Folge.
Die bessere Frage könnte sein: Wie finden neue Kunden dich? Warum? Es ist viel einfacher zu verkaufen, wenn jemand auf dich zu kommt und deine Leistung oder dein Produkt haben will. Dazu brauchst du eine erhöhte Sichtbarkeit. Marketing bedeutet: Tue Gutes und rede darüber. Ein NYTimes Bestseller hat den Titel: „Show your work“ - genau darum geht es: Nutze auch die sozialen Medien für dein ganz persönliches, digitales Schaufenster, in dem du über dich und deine Arbeit berichtest. Lass Menschen teilhaben an dem, was du tust, so kommen sie womöglich selbst auf die Idee, dich zu buchen.
Seit Jahren sind Verhandlungsschulungen beliebt, interessanterweise sowohl bei Einkäufern als auch bei Verkäufern. Nur wer top vorbereitet ist, verkauft sich nicht unter seinem Wert. Denn auch hier gilt: Du bekommst nicht, was du verdienst, du bekommst was du verhandelst. Das gilt beruflich genauso wie privat. Es gehört in vielen Fällen sogar zum guten Ton, zu verhandeln. Ohne Verhandlung würdest du es deinem Kunden eventuell zu leicht machen und ein Phänomen namens Kaufreue taucht auf. Wir denken uns „Oh, da wäre noch mehr gegangen“ - wenn nicht verhandelt wird. Also trau dich immer zu verhandeln aber mit guten Gründen. Oder du holst dir dazu Input in einem Coaching oder Training, und wirst ein erfolgreicher Verhandler.
In dem du das oberste Ziel im Verkauf lebst: Den Kunden erfolgreicher machen. Darum geht es, in fast jedem Beruf. Kunden, die von dir profitieren, zahlen gerne und sind loyal, denn sie bekommen ja einen hohen Gegenwert von dir. Sie gehen sogar die Extrameile, und empfehlen dich weiter. Aber nur, wenn du bereits vorher diese Extrameile für den Kunden gegangen bist. Wir wollen im Verkauf keine zufriedenen Kunden, wir wollen begeisterte. Zahlreiche Möglichkeiten dafür gibt es, darüber reden wir zB im Seminar „Leistungsglück im Verkauf“.
Einwände sind Kaufsignale. Wer das verstanden hat, ist klar im Vorteil. Anfänger im Verkauf fürchten sich vor Einwänden, die Profis sehen das als Chance, durch das Entkräften der Einwände in den Abschluss zu kommen. Tatsache ist, dass sich der Kunde ja schon damit beschäftigt, dein Produkt oder Dienstleistung zu kaufen, sonst hätte er ja keinen Einwand. Also ist das ein gutes Zeichen. Effektiv funktioniert die Frage: „Lieber Kunde, was brauchen Sie konkret, um ein noch besseres Gefühl zu haben beim Thema (Einwand hier)?“ Lösungsorientiert gefragt kommt man Schritt für Schritt zum Ziel. Das ist der Abschluss. Vorausgesetzt, dein Produkt und deinen Dienstleistung machen deinen Kunden wirklich erfolgreicher. Ansonsten kannst du dir jede Kommunikation sparen. Denn früher oder später stellt sich raus, ob du echten Nutzen lieferst oder ein Schaumschläger bist.
Die AIDA Formel ist immer noch ein Klassiker dafür, was aber auch sehr gut funktioniert ist ein Elevator Pitch: Der kommt über das Problem auf die Lösung und schließt mit dem Nutzen. Beispiel: „Mitarbeiter sind oft demotiviert und Führungskräfte wollen in ihren sozialen Kompetenzen besser werden. Durch effektive Schulungen helfe ich beiden, besser zu werden, davon haben sowohl die Mitarbeiter etwas als auch die Führungskräfte und das mache ich seit mehr als 25 Jahren mit viel Leidenschaft und Freude, man könnte es auch Leistungsglück nennen.“ So oder ähnlich kann ein Pitch klingen, in dem du zeigst, was du machst. Auch Metaphern oder Storytelling eignen sich gut, um Bilder im Kopf unseres Gegenübers auszulösen. Diese Bilder können dafür sorgen, dass auch sie deine Leistung wollen. So funktioniert Verkaufen einfach und effektiv. Die Fragetechnik sei an der Stelle aber auch noch erwähnt, denn nur wenn du viel über dein Gegenüber weißt, kannst du entsprechend attraktive Angebote formulieren. Zuhören statt selbst reden ist die Devise.
Am besten funktionieren „warme Kontakte“, das sind Kontakte, die dich entweder kennen, oder wo du empfohlen wurdest. Solche Empfehlungen kann man sich auch aktiv einholen, zB von begeisterten Kunden. Die werden dich gerne bei deinen Zielen unterstützen. Etwas schwieriger aber auch denkbar ist die Neukunden-Acquise. In unseren Verkaufstrainings besprechen wir dabei das Trichter-Modell, das besagt, dass du oben möglichst viel reinpackst, damit unten etwas herauskommt. Nicht jeder Kunde wird kaufen. Eine intelligente, nutzenorientierte Ansprache hilft und kann erlernt werden.
Stell dich auf die Beine, sei mutig und beweise ihm oder ihr das Gegenteil. Deine Taten sprechen lauter als alle Worte. Ergebnisse zählen. Melde dich, hol dir Chancen darauf, es zu beweisen. Gute Chefs werden dir dankbar Möglichkeiten dafür geben. Warte nicht auf das jährliche Mitarbeitergespräch sondern werde aktiv. Gute Chefs schätzen das. Wenn dein Chef deine Initiative, dein Engagement, deine offene Kommunikation nicht schätzt, hat er dich nicht verdient.
Ändere etwas. Es gilt hier, wie bei allen anderen Systemen: Love it, change it or leave it. Also bevor du ein System (einen Beruf) der dich nicht mehr glücklich macht, verlässt, ändere dich oder ändere es. Das kann ein Wechsel innerhalb der Firma sein, eine Weiterbildung, Umschulung oder Weiterqualifizierung. Job rotations sind auch eine gute Möglichkeit. Rede mit deiner Führungskraft darüber, welche Möglichkeiten es gibt. Gemeinsam findet man Wege, wenn man will. Erst, wenn all diese Schritte ausgeschöpft sind, solltest du über einen Wechsel nachdenken und auch erst dann kündigen, wenn du was Neues hast, von dem du glaubst, dass es besser zu dir paßt. In Einzelcoachings kann man sehr gut auch die eigenen Talente herausfinden. Ich habe dazu ein Coach-Team aufgebaut, das höchst kompetent an diese Thematik herangeht, denn nur wenn du weißt, was du wirklich kannst und willst, wirst du auch das Richtige für dich finden.
Die erste Frage solltest du dir selbst beantworten: Womit hast du sie verdient? Was rechtfertigt eine Gehaltserhöhung? Wenn du zB viel Initiative gezeigt hast, dich ordentlich engagiert hast, mit vielen Ideen und noch besser: Ergebnissen gekommen bist, all das sind legitime Gründe für eine Gehaltserhöhung. Sei dir dabei auch bewusst, was grundsätzlich in deiner Branche bezahlt wird und verlange nicht zu viel, denn übertreiben macht keinen Sinn. Wenn du gut bist, wird dich dein Chef im Unternehmen halten wollen, aber nicht um jeden Preis. Also frage gerne nach aber erhöhe vorher deinen „Wert“ für das Unternehmen. Mache dich wert-voll, also voller Wert. Damit ist nicht der menschliche Wert gemeint - der ist immer hoch - sondern der deiner Leistung. Überlege dir auch, ob du dir selbst eine Erhöhung geben würdest und wenn ja, warum. 80 % deines Erfolges bei solchen Gesprächen liegt an der Begründbarkeit und der Vorbereitung auf das Gespräch