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Spitze im Verkauf - Was haben schöne Frauen und ein Verkaufsgespräch gemeinsam?
Verkaufsgespräche und schöne Frauen - besteht eine Gemeinsamkeit?
Es ist Donnerstagabend. Eine wunderschöne Frau sitzt an der Bar und wird zeitversetzt von zwei Männer angesprochen. Der Erste versucht sein Glück. Sie lachen, es ist eine angenehme Viertelstunde, die Zeit vergeht. Er geht wieder weiter. Der nächste Mann kommt - auch ein attraktiver Typ - und führt mit ihr ein Gespräch, sie lacht. Auch wieder eine Viertelstunde.
Mit dem Zweiten vereinbart sie ein weiteres Date. Warum glauben Sie?
Der Erste hat ihr das Gefühl gegeben, wie toll er ist, der Zweite, wie toll sie ist. Und mit diesem Zweiten will sie sich noch mal treffen.
Verkaufen ist sehr ähnlich. Es gibt Kollegen, die nennen diesen Prozess auch "Love Selling" oder "Verkaufen ist wie Flirten". Es geht auf jeden Fall um Beziehungsaufbau.
Was hat das mit dem Verkaufsgespräch zu tun? Ich möchte Ihnen eine Erkenntnis von einem Kaufmotivforscher mitteilen. Der sagt: "Alles, was in unserem Gehirn keine Emotion auslöst, ist für unser Gehirn wertlos." Die Frage ist, wie geht der Kunde aus Ihrem Geschäft raus? Wie geht der Kunde von Ihrem Verkaufsgespräch weg? Denkt er sich: "Ja, war nett" und vergisst Sie wieder? Oder denkt er sich: "Wow, ich bin begeistert!" Oft kann man es ja auch gar nicht erklären, warum es so ist. Aber es hat mit dieser Wirkung des Verkaufsgespräches zu tun. Also wie wird das Verkaufsgespräch geführt? Dazu gibt es ganz konkrete Werkzeuge, die Sie im Verkaufsgespräch einsetzen können. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie bessere Ergebnisse.
Lassen Sie uns gleich auf den Punkt kommen. Wie schafft man es, auch im Gehirn Emotionen auszulösen? Also zum einen sicher durch die eigene Persönlichkeit, durch die Freude, die Begeisterung, die Sie haben. Auch durch das Interesse an Ihrem Gegenüber, an Ihrem Kunden. Oft genug fühlt man sich als Kunde noch irgendwo wie ein Störfaktor. Sie gehen in ein Geschäft, wollen sich schon fast entschuldigen beim Verkäufer, dass Sie beim Regaleinräumen, Kafeetrinken oder Zeitunglesen stören. Viele Verkäufer vergessen, dass wir Kunden ihre berufliche Daseinsberechtigung sind. Und diesen Prozess wollen wir umkehren. Ich möchte Sie in den fünf Phasen des Verkaufsgespräches ideal zu unterstützen. Sie kennen vermutlich diese Phasen, denn viele von Ihnen führen diese täglich durch. Vielleicht haben Sie sie noch nicht so benannt, aber in fast jedem Verkaufsgespräch, wo es um etwas mehr geht als um den Liter Milch, haben Sie diese fünf typischen Phasen.
Der Einstieg, dann die Bedarfsermittlung, die Erkundung. Wer ist mein Gegenüber? Wer ist mein Kunde? Mit welchem Bedürfnis ist er hier? Dann präsentieren Sie die Lösung. Daraufhin gibt es idealerweise Einwände. Da merkt man auch, wie sich durchschnittliche Verkäufer von den Besten unterscheiden. Die Durchschnittlichen fürchten sich vor Einwänden. Die Besten kommen dann erst richtig in Schwung und sagen: "Ja, ein Einwand. Jetzt ist der Kunde interessiert an meinem Produkt, an meiner Dienstleistung. Jetzt nutze ich die Chance, um aus diesem Interessenten auch einen Kunden zu machen." Und dann die letzte Phase, die sich hoffentlich automatisch schon daraus ergibt, weil Sie die ersten vier so gut gemacht haben - der Abschluss. Diesen werde ich jedoch nicht im Detail behandeln, denn er sollte fast schon automatisiert gehen.
