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Spitze im Verkauf - Phase 3: Chianti
Chianti ist ein leckerer Wein und nicht immer günstig
In der 2. Phase haben Sie herausgefunden, was sich der Kunde wünscht. Die nächste Phase ist nun die Lösungspräsentation. Erklären Sie dem Interessenten, was er davon hat und nicht: "Wir sind die Besten, Schönsten und Tollsten und schauen Sie einmal, dieses Weiß, wie das glänzt." Ein Profiverkäufer sag: "Hier habe ich etwas, das perfekt auf Ihre Ansprüche passt. Weil Sie haben gesagt, es soll leicht zum Abwischen sein. Und wenn Ihre Gäste zu Ihnen ins Restaurant kommen um dort zu feiern, dann gehen Sie hinterher schnell darüber und die Fläche ist wieder komplett sauber." Jetzt rede ich schon im Kopf des Kunden und sage ihm seine Vorteile in seiner Welt. In wie vielen Verkaufsgesprächen hören wir: "Wir können, man hat damit den Vorteil, man kann damit..." Wer ist "man"? Das interessiert keinen. Kunden sind egoistisch und wissen Sie was? Ich finde, sie haben ein Recht darauf. Jeder soll für sein Geld und seine Zeit das Beste bekommen, was er kriegen kann. Und unser Job ist, dafür zu sorgen.
Zum zweiten Punkt in dieser Liste möchte ich Ihnen gerne eine Frage stellen. Sie sind eingeladen bei einem guten Freund und Sie nehmen ihm eine Flasche Rotwein mit. Sie gehen in ein Fachgeschäft und sehen drei Flaschen Rotwein stehen. Die ersten kostet EUR 9,--, die zweite EUR 29,--, die dritte EUR 69,--. Welche nehmen Sie mit? Die meisten würden den mittleren um EUR 29,-- nehmen. Ganz wenige nehmen den ganz Günstigen und nur manche nehmen diesen Auserlesenen für EUR 69,--. Die größte Anzahl der Menschen nimmt den Mittleren. Aber, wenn die Flasche um EUR 69,-- nicht gewesen wäre, dann wäre es wieder etwas anderes gewesen.
Eine Flasche Wein um EUR 29,-- für sich gesehen ist viel Geld. Aber jetzt haben wir ein Phänomen, das nennt sich Relativität der Psyche. Im Vergleich wirkt auf einmal EUR 29,-- günstiger. Deswegen mein Tipp für Sie: Wenn Sie etwas anbieten, führen Sie zwei, drei Möglichkeiten zur Auswahl an.
Menschen lieben es, Angebote abzulehnen. Vollkommen egal, was sie verkaufen, jeder von Ihnen kann Varianten anbieten. Lassen Sie den Kunden entscheiden. Wenn Sie nur ein Angebot haben, dann kann der Kunde seinem Bedürfnis, abzulehnen, nicht nachkommen. Also tun wir dem Kunden etwas Gutes und lassen ihn auch einmal ablehnen. Das nenne ich Chianti-Methode.
Stellen Sie sich die Frage: "Was ist der Nutzen für den Kunden?" Und wenn Sie wollen, dann nehmen Sie sich doch dieses Kürzel Wabrimida mit. Wofür könnte Wabrimida stehen?
Es steht für "Was bringt mir das?" Diese Frage macht den Profiverkäufer aus, der erklärt es dem Kunden. Weil der Kunde steht sowieso daneben und stellt sich die Frage: "Was heißt denn das für mich?" Der sehr gute Verkäufer erklärt dem Kunden: "Schauen Sie, das und das und das heißt das für Sie. Was davon ist Ihnen am wichtigsten?" Kontrollfrage. Also mit Kontrollfrage ist nicht gemeint: "Haben Sie es gecheckt", sondern Kontrollfrage heißt: "Lieber Kunde. Wenn ich Ihnen jetzt diese drei Vorteile nenne, was davon ist für Sie am wichtigsten?" Wenn er schon diesen Vorteil nennen kann, ist die Chance sehr groß, dass er dieses Produkt kauft.
Das sollen lauter Werkzeuge sein, um Ihnen die Verkaufsgespräche zu erleichtern. Lassen Sie den Kunden auswählen, lassen Sie ihn ablehnen, lassen Sie ihn eine Reihenfolge machen. So sagt der Kunde, was ihm wichtig ist. Dadurch bekommen Sie lauter brauchbares Material, um ihr Verkaufsgespräch auf die nächste Ebene zu bringen.
