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Spitze im Verkauf - Gerards best of: Den Abschluss vom besten Verkäufer lernen
Der Beste im Verkauf
Ich möchte Ihnen gerne, Joe Girard vorstellen. Mit seinem Rekord von 13 000 verkauften Autos , das sind 6 pro Tag, steht er sogar im Guinness Buch der Rekorde. Was ist das Geheimnis dieses Mannes?
Ich habe einige Punkte aus seinem Ansatz herausgenommen, die mich beeindruckt haben. Einer davon ist, den Abschluss anzusprechen, z. B. "Machen wir das so?, Sind wir uns einig? Passt das so?" Sich zu wagen, nach dem Abschluss zu fragen, macht schon 20 % vom ganzen Prozess aus. Viele trauen sich das nicht, andere machen es über die indirekte Variante und sagen: "Wollen Sie es gleich begleichen oder lieber mit Rechnung?", oder man redet über Liefervarianten und -konditionen. Das geht auch, denn wenn der Kunde darauf antwortet, wissen wir genauso, dass er kaufen will.
Der Folge-dem-Führer-Abschluss ist ein weiterer Punkt. Joe Girard erklärt den Kunden, dass sich vier führende Unternehmen oder die meisten Menschen mit den selben Herausforderungen für diese Variante entschieden haben. Er gibt ihnen aber zwei, drei Möglichkeiten zum Auswählen. Was machen die anderen? Was machen erfolgreiche Unternehmen? Das hilft dem Kunden auch, zu entscheiden.
Der nächste Punkt ist ein wenig gemein, weil der Verkäufer sagt: "Lieber Kunde, ich bin mir nicht sicher, ob das der richtige Tisch für Sie ist." oder "Ich hätte da die absolute Luxusvariante. Ich bin mir gar nicht sicher, ob wir das noch anschauen sollen." Dadurch kommt vielleicht ein sportlicher Ehrgeiz beim Kunden auf: "Schaue ich aus, als würde ich mir den nicht leisten können? Jetzt will ich den erst recht haben." Also etwas wegzuziehen, kann auf einmal auch wieder attraktiv machen.
Eine weitere Technik von Joe Girard ist, während der 3. Phase, der Lösungspräsentation, zu sagen: "Übrigens, sind Sie schon überzeugt?" Egal, was der Kunde jetzt antwortete, er hat einen Vorteil. Weil entweder, er sagte ja und hat sich dadurch Zeit gespart oder er sagt nein und konnte dann mit der Frage "Was fehlt noch?" genau herausfinden, was noch zu tun war.
Joe Girard hatte eine schöne Einstellung zu dem Thema Verkaufen: "Der Kunde kommt, um zu kaufen." Er kommt nicht, weil ihm langweilig ist oder weil er sich nur umschauen möchte, wie es viele sagen. Er kommt, weil er ein Auto will. Das heißt, wann immer Sie einen Verkauf nicht abschließen, arbeiten Sie für Ihre Konkurrenz. Warum? Der Kunde geht raus und kauft sich das Auto woanders. Das hat Joe Girard sich auch gedacht und hat deswegen aus Interessenten Käufer gemacht. Er hat ihnen das auch gesagt: "Lieber Kunde, Sie sind ja nicht zum Spaß hier. Wissen Sie was, machen wir das gleich fertig. Das ist einfach für Sie, einfach für mich. Ich habe ein Modell, das zu 80 % Ihren Anforderungen entspricht und beim Preis werden wir uns auch noch einig. Und Ihr Problem ist gelöst."
Eine weitere Technik von ihm war, kein zweites Problem schaffen. Was ist das zweite Problem? Nun ja, das erste ist, er braucht ein Auto. Das zweite ist, wenn er es nicht bei mir kauft, dann muss er mich irgendwie wieder loswerden.
Also schicken Sie bitte Ihre Kunden nicht mehr mit einem Katalog in der Hand nach Hause und sagen Sie zu ihnen, überlegen Sie es sich in Ruhe. Weil was macht dann der Kunde? Er kauft woanders. Und zwar bei dem Verkäufer, der sich traut, zu fragen: "Jetzt haben wir eine halbe Stunde gesprochen. Was haben Sie denn für ein Gefühl, was fehlt uns noch? Oder was sagen Sie dazu? Machen wir das so?" Das sind die mutigen, manchmal etwas frech sogar, die dann die Geschäfte machen. Aber natürlich nur, wenn das Produkt passt, das Verkaufsgespräch gut geführt wurde und der Kunde das Produkt/die Dienstleistung auch braucht. Aber wenn nicht, dann wäre er ja gar nicht bei dem Verkaufsgespräch. Also warum nicht den Sack zu machen und abschließen?
Zum Abschluss möchte ich Ihnen auch diesen Mann hier präsentieren. Sie kennen ihn vielleicht, er heißt Walt Disney und er sagte: "Was immer du machst, mach es gut.", ich glaube, das gilt auch für Verkaufsgespräche, "Mach es so gut, dass wenn dich die Leute dabei sehen, sie zurückkommen wollen, um dich wieder dabei zu sehen. Und dann nehmen sie noch jemanden mit, damit der dich auch sehen kann, wie du es gut machst." Das ist Mundpropaganda. Darauf ist jeder von uns angewiesen, aber das gibt es nur, wenn wir etwas gut machen.
Geben Sie Ihr Bestes, arbeiten Sie mit den Besten zusammen. Dann entsteht daraus etwas Besonderes.
