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Spitze im Verkauf - Trial Close
Trial Close - oder der versuchte Abschluss und warum "wenn-dann Checks" Sinn machen
Die 4. Phase beschäftigt sich mit der Einwandbehandlung. Der Durchschnitt fürchtet sich davor, die richtig Guten sagen: "Einwände sind Kaufsignale." Warum? Wenn der Kunde einen Einwand hat, dann stellt er sich ja schon vor, wie dieses Produkt bei ihm zu Hause bzw. in der Firma aussehen wird, aber irgendetwas. Man muss nur noch den Einwand entkräften. Manchmal kann auch das Thema Preis ein Einwand sein. "Zu teuer.", hören wir oft. Da sind Sie auch wieder mit der Fragetechnik gut beraten. Antworten Sie z. B : "Womit vergleichen Sie das? Welchen Teil wollen Sie weglassen, um den Preis senken?"
Zum Thema hohe Preise: Kunden mögen es, zu feilschen, zu verhandeln. Machen Sie das ruhig. Ein Tipp: Geben Sie etwas dazu, das Ihnen selber nicht so viel kostet, aber dem Kunden viel bringt. Man muss ja nicht beim Preis gleich um zehn Prozent runtergehen. Wie wäre es, wenn Sie die Anlieferung, den Aufbau und das Abholen des bisherigen Möbels ihrem Kunden schenken. Ihnen kostet es weniger, als es dem Kunden kosten würde, somit hat der Kunde tatsächlich gespart. Er hat einen Vorteil und sie haben dieses Bedürfnis nach Feilschen stattgegeben. Manchmal bekomme ich komische Antworten, wenn ich als Kunde frage, was beim Preis noch "geht"? Das mache ich übrigens immer, weil ich muss als Verkaufstrainer sehen, wie der Verkäufer reagiert, um auch hier Beispiele zu bekommen. Einige Verkäufer antworten mir: "Nichts, ist eh schon ein guter Preis. Wir sind ja da nicht am Basar." Glauben Sie, dass ich als Kunde jetzt bei dem kaufe? Auch, wenn der das schönste Produkt der Welt hat, ich gehe weg. Weil ich fühle mich von ihm nicht wertgeschätzt. Besser wäre gewesen: "Das ist schon ein sehr gut kalkulierter Preis. Ich schaue, was ich für Sie noch tun kann."
Ich war einmal in Florenz und wollte mir dort wunderschöne Schuhe kaufen. Ich fragte wie immer: "Was geht da noch beim Preis?" Daraufhin jammert mir der Verkäufer von der Billigkonkurrenz aus China vor und dann sagt er mir am Schluss: "Wissen Sie was, ein Cappuccino geht sich noch aus, auf den lade ich Sie noch ein."
Das heißt, bei einem 120-Euro-Schuh waren EUR 2,50 Rabatt. Ich wollte ihm schon mehr zahlen, weil ich Mitleid hatte wegen der Konkurrenz aus China. Es ist vollkommen in Ordnung, wenn Sie Ihren Preis auch verteidigen und sagen, nein, der Preis hat den Wert und Sie wollten einen hohen Wert. Und da sind Sie bei mir richtig. Wenn Sie das nicht wollen, sind Sie vielleicht woanders besser aufgehoben. Etwas zurückzuziehen, macht es manchmal wieder attraktiv. Nicht jeder Kunde ist der richtige Kunde für Sie. Ich glaube, wir dürfen uns davon verabschieden von der Denkweise, wir müssen jeden Kunden haben.
Für Sie ist jetzt auch wichtig, zu unterscheiden, ob es ein Einwand oder ein Vorwand ist. Angenommen, der Kunde sagt, der Preis ist ihm zu teuer und Sie sagen: "Angenommen, wir werden uns beim Preis einig, sind wir dann im Geschäft?" Wenn er jetzt "Ja" antwortet, dann weiß ich, es fehlt tatsächlich nur noch der Preis, das war ein echter Einwand. Wenn er sagt: "Nein, da muss ich noch mit meinem Chef reden und unsere Techniker fragen, ob das so geht.", weiß ich, es war ein Vorwand, weil es steckt noch mehr dahinter.
Diese Frage "Angenommen wir werden uns bei diesem Punkt einig (egal, welcher Punkt das ist)", nennt man versuchter Abschluss oder auch trial close. Der Begriff kommt aus dem Amerikanischen. Mit dieser Frage profitieren Sie immer, weil entweder, er sagt ja und dann weiß ich es braucht nur noch diesen Punkt zum Verkauf oder er sagt, nein. Dann weiß ich, worauf ich noch achten muss. So kommt vielleicht noch der eine oder andere Einwand, aber inzwischen fürchten wir uns ja nicht mehr davor, sondern finden sie gut, weil wir davon profitieren können.
Die Judo-Technik ist ein weiteres Werkzeug, das Ihnen bei der Einwandbehandlung helfen könnte. Wenn der Kunde z.B. sagt: "1.800 Euro für diesen Tisch?" und Sie antworten: "Ja, genau. Und auch genau aus dem Grund sollten Sie den Tisch kaufen. Weil mit dem werden Sie lange Zeit Freude haben. Und Sie brauchen nicht nächstes Jahr den nächsten bestellen, weil Ihnen der günstige kaputt gegangen ist, sondern Sie haben diesen Tisch fünf Jahre. 1.800,-- ist sogar günstig in diesem Vergleich." Also machen Sie aus dem augenscheinlichen Nachteil einen Vorteil. Nicht jeder will billig kaufen, manche wollen einfach nur das beste Geschäft machen.
Ein weiterer wichtiger Punkt zum Thema Preisverhandlungen: Wenn der Kunde zu früh nach dem Preis fragt, geben Sie ihm noch keine Antwort. Der Preis zum falschen Zeitpunkt killt das Gespräch. Der richtige Zeitpunkt ist, wenn er das Produkt will. Denn dann ist es schwer, nein zu sagen. Und wenn er früher danach fragt, antworten Sie: "Ich weiß es nicht. Wissen Sie, wir haben den in 18 Modellen. Schauen wir einmal, was das richtige Modell für Sie ist." Dann finde ich das richtige Modell und sage ihm den Preis.
Es geht nicht immer nur um den niedrigsten Preis, sondern um das geringste Risiko und den größten Nutzen. Wenn Sie den liefern können, dann ist der Kunde auch bereit, mehr zu zahlen.
